隨著近幾年國內經濟迅速增長,如今消費者對奢侈品牌的態度與幾年前相比,發生了極大的變化。幾年前,奢侈品牌消費被看作是一種鋪張浪費的行為,而今消費者的消費觀念隨著經濟收入的增長而悄然發生改變,大品牌+小價格的搭配是奧萊的核心競爭力。於是,奧特萊斯這一業態強勢來襲,並且迅速延伸至京城的各個角落,搶占各個區域周邊商業市場。近日,首創奧萊總經理袁澤路在接受媒體專訪時,對開業一歲半的首創奧萊進行了經營思路的梳理及展望。
  首創奧萊填補京西商業空白
  筆者:與其他城市一家獨大的現象略有不同,北京擁有多家成熟奧特萊斯,在您看來,首創奧萊的成功之處都有哪些原因?
  袁總:我們的理念非常專一,就是“名牌+實惠”,這也是國外成熟奧特萊斯的標準理念。北京首創奧特萊斯具備了方便舒適的購物環境、琳琅滿目的名牌商品和難以想象的折扣低價。這三點也是經營奧特萊斯的靈魂。
  我們要求商戶應季商品達80%,新款占比30%,而價格不能超過原價7折,售價在1—5折的商品占比60%。
  所以幾乎每個周末,到北京首創奧萊購物的消費者都能達到十幾萬人,北京首創奧萊開業僅一年半時間,填補了京西奧萊的空白。目前客流量中除了30%是房山當地人,還有60%的客流來自海澱、丰台、西城、大興等區域,另外有10%的人來自河北等外埠地區。
  筆者:首創奧萊目前經營業績怎麼樣?
  袁總:除了首創奧特萊斯在開業時取得了開門紅,在隨後這一年多的經營過程中營業額、知名度一直保持在一個較高的水平上。去年5月1日開業當天客流量達到10萬餘人,車流量約1萬輛,實現銷售業績近800萬元,有13個品牌的銷售創全國(正價及奧萊店)單店、單日的歷史最高水平;7個品牌創北京直營店單店單日的歷史新高。
  而在今年5月18日,首創奧萊已完成去年全年銷售業績,銷售額同比增長一倍,不僅業界再次引起轟動,也讓我們更有信心做得更好。
  精幹團隊齊心協力創佳績
  筆者:我們瞭解到北京首創奧特萊斯今年上半年的銷售業績優異,今年預計可以實現2.5倍增長,北京首創奧特萊斯讓所有質疑的業內人士都為之驚訝。你覺得北京首創奧特萊斯在這麼短時間內就取得如此好的成績得益於什麼?
  袁總:從2013年下半年國際品牌區的陸續開業,到2014年地下一層的統一亮相,北京首創奧萊發展壯大的腳步始終讓人驚嘆;在這一年多的時間,屢次將單日營業額刷新,成功地將一個新的商業地產項目略過培養期,直接進入成熟化的運營階段。
  之所以能得到如此傲人成績的原因,我認為一方面,有一支專業、精幹的商業管理團隊,另一方面與來自房山區政府的大力支持密不可分。我們嚴把商品價格質量關,嚴格控製品牌的引進渠道。並且我們重視員工的服務培訓和管理,定期進行調研、考察,加減和學習好的管理服務經驗,不斷推廣和摸索,逐步形成了我們獨有的一套運營管理模式。
  北京首創奧特萊斯是首創置業第一個商業地產項目,是北京西南地區第一個奧特萊斯,是房山地區第一個大規模的商業體、是北京地區奧萊業態開業品牌最多的項目。我們引進的品牌大多為國際一、二線品牌及國內知名品牌,並且跳過經銷商和普通代理商,直接與品牌公司或總代理進行合作,使得商品的質量更有保障。價格較同類商場更具優勢,使消費者得到更多的實惠。
  筆者:招商是每家奧特萊斯都很註重的環節,北京首創奧特萊斯的品類和品牌數量都非常豐富,但國際品牌方面略有欠缺,接下來在這方面有什麼計劃?
  袁總:國際品牌是奧特萊斯的重心,且國際品牌在開店方面普遍有它的全球戰略規劃。從去年6月22日Armani Outlet正式營業起,下半年Coach、Max Mara、CERRUTI 1881、Calvin Klein等國際品牌陸續開業,並取得了不俗的銷售業績。除此之外,Ermenegildo Zegna、HUGO BOSS、FURLA也即將開業。
  筆者:北京首創奧特萊斯的品牌店鋪的裝修風格和陳列非常潮流、現代,為什麼選擇這麼做?
  袁總:首創奧萊有37個品牌旗艦店,23個獨有品牌,多數品牌採用國際、國內最流行的內裝方案和現場陳列,既有大品牌、小價格的奧萊特性,又有購物中心式的環境,是為了給消費者更好的購物體驗。為消費者提供優質的產品、優質的購物環境、優質的服務,是北京首創奧特萊斯一貫做法。
  創意營銷體驗活動粘住顧客
  筆者:您說過北京首創奧特萊斯將增加更多的服務及配套設施,以延長顧客的停留時間。你們是否已對消費行為作出調查並已有具體的對應規劃?
  袁總:增加更多的服務及配套設施,以延長顧客的停留時間也是首創奧萊一直在摸索的。我們通過定期向消費者進行問卷調查,不斷的根據大眾需求對項目服務和配套進行調整。
  比如,很多周邊的消費者都是首創奧萊的粉絲,尤其是年輕父母的三口之家,已經習慣每天到這裡轉一圈。目前來到項目的消費者大多是家庭式的,有很多年輕父母帶小孩到首創奧萊來娛樂,為此我們陸續增添了很多免費兒童娛樂設施;旋轉木馬、小動物游樂園、組合式滑梯游戲區等等。有的年輕顧客講,來首創奧萊是休息日的最好選擇,孩子有很多免費的游樂場所可以玩兒;累了餓了有很多餐廳、甜品店、咖啡廳可選;為自己的長輩、孩子購物更是划算,既大牌又便宜。所以,定期來首創奧萊成了一家人的默契。
  周末及節假日客流高峰期很多餐廳排隊是奧萊業態常見的風景,首創奧萊目前增加了像賽百味、川百匯、良味香等大眾喜愛的餐飲店鋪。項目招商團隊正在與一些特色連鎖餐廳進行接洽,並且會繼續關註消費者新的需求,定期調整服務及相應的配套。
  筆者:對於商業業態來說,買贈和折上折其實都是傳統商場吸引消費者的一種手段,而北京首創奧特萊斯又是通過什麼營銷方法來吸引消費者的呢?
  袁總:買贈、折上折等促銷手段是讓利給消費者的傳統做法,同時,首創奧萊也註重發展多種營銷策略。舉例來講:秋季,首創奧萊與《北京晨報》、《北京晚報》、《北京青年報》、《精品購物指南》等多家京城主流媒體聯合舉辦了“游房山 逛奧萊 體驗重建後的十渡”大型游覽觀光公益活動,有超過1000名讀者團先後來到房山觀光。地處房山,分享區域內豐沛的旅游資源,北京首創奧萊將旅游、休閑、購物有機結合;冬季,街區式的商業體應屬淡季,我們因地制宜,將戶外的下沉廣場打造成“冰雪嘉年華”,由此吸引了相當可觀的客流,成功地變“淡季”為“旺季”。並且,我們註重消費者的購物體驗,著手於購物環境的氛圍營造,針對不同季節、不同節慶進行項目裝飾,消費者每次到這裡,都會有新的感受。
  筆者:北京首創奧特萊斯確實在實際的營銷過程中,投入了大量的精力。在過去發生的這麼多的事情中,您印象最深的有哪些?
  袁總:北京首創奧特萊斯在業內和消費者一致認同的環境下,大膽嘗試了“旅游+購物”的創新思路。今年4月19日,北京首創奧萊被賦予“國家AAA級旅游景區”的稱號。旅游景區掛牌的同時,與北京市旅游委、荷蘭旅游局、房山區旅游委共同主辦的“北京首創奧萊荷蘭風情節”也拉開了帷幕。現場通過對三個下沉廣場的不同裝飾,打造了“荷蘭風情街”、荷蘭自然保護區“羊角村”和巨型風車、巨型木鞋等荷蘭的標誌,一派異域風情,在業內引起強烈反響,受到消費者的一致好評,給我留下了深刻的印象。  (原標題:攜上半年優異銷售業績 北京首創奧萊逆勢發力)
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